對一次策劃嚴密的推廣活動來說，每次推廣活動中涉及的方面非常多，但由于行業性質的差異，各個品牌運用的推廣工具也有不同方面的側重。但無論怎樣，這些因素一定都在——產品策略、價格策略、廣告創意、媒介策略、公關活動、促銷策略、人員推銷、軟性新聞炒作、銷售現場布置等方面來表現。這些因素相互獨立，但又相互支持，在策劃嚴密的市場推廣中，如果推廣者能很好地把握住每個環節并使之成為一個有機的系統，那其產生的整合力量對消費者購買行為的影響將是非常有巨大的。
對于我所在的家電業而言，每個策略因素在一次大的推廣中都有比較明顯的表現，無論是從提前的炒作蓄勢或宣傳開
始，還是到終端銷售現場的布置，這一系列環節都是緊密相扣的。這些特征在一些消費比較集中的節慶日有更為顯著的表現。比如十一國慶節，對于家電業來說這是一年中最為寶貴的一個銷售黃金周，所以一般國慶前幾個月各品牌就已經開始在全國運控部署，國慶前一個月專門的促銷廣告就開始投放。然而長達幾個月的準備，各種名目的炒作與宣傳都是為了那短短幾天的終端銷售，對于彩電業現在的競爭格局，除了國內的幾大巨頭就是日韓等國際巨頭，這些品牌在影響消費者購買行為的各方面的競爭中都不能占有絕對的優勢。尤其在B類消費者（家電行業的ABC理論，其中B類是大多數沒有明確品牌意向的消費者）占有絕對多數的情況下，誰要想取得推廣的成功并直接促進銷售以及取得銷售的突破，那就只有較量一下綜合競爭力了，誰的策劃更系統，組織更嚴密，執行更到位，那誰獲取銷售成功的機會就更多一些。千萬不要小看了其中任何一個環節，營銷無小事，每個環節都是關系成敗的關鍵。 下面我就以TCL彩電十一所在的廣州**國美店為例，對本次決戰十一所涉及的各個推廣因素做一個簡單的分析。
新聞炒作：本次推廣在宣傳上，長虹可以說是運籌良久，搶占了輿論天時，長虹最先發布“虹色十月”大降價的信息，并引起了各大媒介的注意，中央電視臺1、2、4套和其它主流電視媒體都做了相關報道，廣州日報在重要版面做了詳細論述；而我們TCL雖然緊隨其后也做了“數字龍卷風”的相關報道，但已沒有了想長虹那樣的及時性和震撼性，所以在動態新聞上，本次活動長虹可謂是先撥頭籌，搶占輿論先機，一分錢沒花卻引起了最多的社會關注，吸引了眾多消費者的眼球。
媒介策略：在高空廣告投入上，TCL、長虹、創維、康佳都在國慶前開始了集中的投放為市場預熱，引導消費意向。在廣州地區，各大品牌也都不同程度地配合報紙進行了宣傳，以9月30日廣州日報為例：海爾以“夢想超越國界，創新永無止境”慶國慶精品大聯展為主題投放了一個整版的報紙廣告，介紹了05年白電與黑電的所有新品，并附帶了“百強精品十重喜”的促銷活動；TOSHIBA以“新魔法，新畫質”新品上市為主題投放了一個4/1版的廣告；康佳以“高清升級了 美麗X高清=尊貴體驗”為主題投放了一個4/1版廣告；TCL王牌彩電雖然沒有直接的報紙廣告，但TCL空調以“馮坤簽名廣州，TCL空調女排冠軍走近你”為主題投放了一個4/1版的廣告，簽名有四個賣場，而我所在的賣場是簽名的第一站，這客觀上也為彩電的銷售積聚了一些人氣；而TCL手機也做了一個4/1版的廣告，這也增加了TCL品牌的暴光度。
宣傳策略：“動態全高清，高清新標準”是我們的廣告宣傳語。我們在以DDHD數字芯片為訴求支持的基礎上，以動態傳輸、接收、顯示等技術概念為中心。希望從產品的技術研發上樹立我們的差異性并以此確立市場標準，牽引消費者的購買意向。
產品策略：在整個廣州地區我們以有DDHD數字芯片的HID機為核心；在銷售布局上我們也以HID機作為推介銷售的主力；在產品線的展示上，在一些購買力比較強的賣場，我們以最新的DLP作為吸引市場人氣的亮點，以此用高端產品提高整個產品線的品牌形象。對于我所在的新國美店，我們對目標群體的消費層次還沒有客觀的依據，所以在整個產品線的規劃上，主要根據競爭對手特價機多的情況，決定避其低端機的銷售鋒芒，主推中高端機，并在最顯著的位置展示等離子和液晶，以此提升我們賣場的品牌形象。
價格策略：根據市場和競爭品牌的情況，我們對價格也進行了一些調整，針對不同機型對價格做了一些下調，這些價格的調整對消費者的吸引非常大，有的降幅達30%，尤其是平板類產品，等離子和液晶的價格都根據競爭對手做了“田徑賽馬”式的包圍組合，對消費者的刺激力度非常大。
促銷策略：各大品牌的促銷策略都大同小異，集中在簽名、特價、返現金、送贈品、打折等方式上，在促銷主題上也沒有質的區別。我們利用TCL空調簽名售機的活動做互動促銷，凡買TCL空調獲得的獎券可以作為購買TCL電視的等額現金使用，另外我們還選擇了幾個不同機型上做特價促銷，價格超低但限定前五名，以吸引人氣。長虹的促銷活動是最大的，促銷力度也是最強的，好象沒有限量的特價機吸引了眾多消費者，而其“虹色十月——長虹總裁與國美總裁聯合簽名售機”的促銷主題也是最吸引人注目的，在長虹的活動現場，兩條長龍實為壯觀。
現場活動：我們沒有在現場進行活動促銷，但競爭對手的活動陣式卻非常大。長虹“虹色十月”總裁簽名的活動舞臺處于國美店的正前方，把控了人流的主要通道；而海爾精品大聯展的活動舞臺也把守在另一個入場口；兩個直接競爭對手的活動舞臺是規模最大的，而西門子、夏新、志高、奧克斯也在現場設置了活動舞臺，所以整個國美的現場是被陣營林立的各大品牌所包圍。根據這種情況，我們和TCL空調部協商在他們的簽名現場設置了我們的促銷人員利用舉牌引起消費者注意并派發宣傳單，另外利用競爭對手在現場的活動聲勢，他們宣傳來的人流一定要進店觀看，我們搶占了兩個主要入口的通道，并在兩大入口處設置了大量促銷人員，高舉“TCL動態高清晰，清晰新標準”的KT版，并用士氣高揚的口號吸引其注意。直接吸引消費者到我們的柜臺詢問。
人員推銷：由于**國美店是新開張的賣場，我們招了40個臨促，加上業務導購和我們20個大學生，總共有70人左右。對于競爭對手強大的現場活動，我們和TCL空調部協商決定把他們的40個臨促和我們一起協調運用，以增強TCL品牌在混亂的銷售現場的影響力。我們通過分析賣場的地理結構進行了合理的人員布置，用人員宣傳來對抗長虹和海爾的現場活動，這個方法有效地化解了競爭對手強大的現場促銷力。
導購解說：我們根據競爭對手的宣傳規范了促銷解說詞，讓促銷員使用兩部分解說詞，一是基礎部分，如產品使用的新技術、產品特殊的功能，圍繞DDHD數字芯片的技術概念，以“動態全高清”、“世界第一芯”、“3C融合”等概念制高點強行灌輸我們的權威的技術標準；二是擴展部分，如世界最大的彩電生產企業，全球第一品牌，全球最強大的研發能力，以及從權威機構和消費者調查所評定的質量最好，信譽最高，售后服務最有保障等附加部分。雙管齊下，使促銷員系統傳達我們的銷售概念和企業信息，使每一個促銷都成為一個活生生的廣告宣傳員。
終端現場布置：在賣場的布置上，由于是新裝修的店，我們根據柜臺偏里的位置與人流的路線把高端PDP產品展示在門口以吸引人流，店內懸掛突出的吊旗，主題明確的易拉寶、活動促銷價格展板、三角形異形展架；另外我們還組成了一個有6個人的宣傳隊，他們高舉著廣告展板喊著“動態全高清，高清新標準——TCL”的口號游在整個三樓賣場，由于士氣激揚，口號聲響徹在整個來三樓電視區，吸引了許多在其它競爭柜臺詢問的消費者，整個賣場氣氛熱烈。
綜合以上因素，我們可以簡單地用SWOT來總結我們在**國美所面臨的競爭情況：
優勢：相比對手在國慶前的宣傳上，我們的廣告資源更集中，投放力度更大；在獨有的DDHD的技術支持下，我們的技術宣傳更有市場基礎，可信度更強；另外客觀上我們的品牌形象在消費者的認知上已經和其它國產品牌有了一定距離。
劣勢：我們沒有現場的促銷活動，與競爭對手很大的活動場地吸引的消費人氣來說對我們很不利；長虹的炒作積聚了媒介的注意并搶占了輿論先機，吸引了消費者第一關注力。競爭對手供量很多的特價機對我們的銷售壓力非常大。
機會：我們集合了近100人的現場宣傳與導購，可以使我們在沒有現場促銷陣地的情況下占領一個無形的制高點；相對針對競爭對手強大的外場優勢，我們加大了對場內的宣傳，可以在引導、攔截上搶占被競爭對手吸引進來的目標群體；TCL空調“女排冠軍馮坤的簽名活動”客觀上使我們可以享受到企業品牌的形象資源。
威脅：長虹、海爾強大的活動現場以及由此吸引的消費人氣；創維的售點位置居中，賣場較大，產品陳列較全，整個賣場布置氣氛較好。
這里有一個特別需要說明的一點就是我們整個促銷團隊高揚的士氣與激情。這看似不氣眼的小小環節卻感染了許多消費者。與競爭對手散漫臃懶的促銷隊伍相比，我們促銷人員飽滿的激情，高仰的斗志，以及震撼的口號都轉化為消費者對TCL產品和品牌的認同，當中午其它競爭品牌的促銷員都不知所蹤時，我們的促銷隊伍還堅守在烈日當空的兩個正門口，有個老者曾這樣對我們的促銷員說：“你們TCL的的促銷員是最有紀律的，在這么大的陽光下居然還堅持這么整齊的隊伍與口號，你們的產品一定也錯不了……。”也許正是這種在別人眼里不起眼的一個小小環節，但在我們堅持細節的態度下，拉開了競爭對手與我們的細微差距，并最終達到了“對手搭臺唱戲，我們帶領消費者簽單售機”的效果。
綜觀這次市場推廣和促銷，我們能夠在競爭對手強大的進攻態勢下有點作為，正是在我們系統的策劃、嚴密的組織、出色的執行等一環扣一環的操作下，充分利用了各個推廣因子，并使各個因子緊密相扣從而發揮了協同效應，終于使我們在新開張的**國美店取得了國慶銷售額第一的可喜成績。我們成功實現了從推廣到銷售的飛躍。
聯系電話：13711077745，電子郵件：karter2001@163.com